NIOS Class 10th Business Studies Chapter 16. विक्रय संवर्धन एवं वैयक्तिक विक्रय

NIOS Class 10th Business Studies Chapter 16. विक्रय संवर्धन एवं वैयक्तिक विक्रय

NIOS Class 10th Business Studies Chapter 16 विक्रय संवर्धन एवं वैयक्तिक विक्रय – NIOS कक्षा 10वीं के विद्यार्थियों के लिए जो अपनी क्लास में सबसे अच्छे अंक पाना चाहता है उसके लिए यहां पर एनआईओएस कक्षा 10th व्यवसाय अध्ययन अध्याय 16 (विक्रय संवर्धन एवं वैयक्तिक विक्रय) के लिए समाधान दिया गया है. इसNIOSClass 10 Business Studies Chapter 16. Sales Promotion and Personal Selling की मदद से विद्यार्थी अपनी परीक्षा की तैयारी कर सकता है और परीक्षा में अच्छे अंक प्राप्त कर सकता है. इसे आप अच्छे से पढ़े यह आपकी परीक्षा के लिए फायदेमंद होगा .हमारी वेबसाइट पर NIOS Class 10th Business Studies के सभी चेप्टर के सलुसन दिए गए है .

NIOS Class 10 Business Studies Chapter 16 Solution – विक्रय संवर्धन एवं वैयक्तिक विक्रय

प्रश्न 1. विक्रय संवर्धन को परिभाषित कीजिए ।
उत्तर – विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री सहित विपणन संवर्धन में शामिल हैं, जो एक विशिष्ट उत्पाद की बिक्री को बढ़ाते हैं। अमेरिकी विपणन संगठन ने कहा कि “विक्रय संवर्धन में विज्ञापन एवं विक्रयकला के अतिरिक्त वे सभी क्रियाएँ शामिल हैं जो उपभोक्ता क्रय एवं व्यापारिक सफलता को बढ़ावा देती हैं, जैसे प्रदर्शनी, वस्तु प्रदर्शन आदि।”विक्रय संवर्धन विज्ञापन और बिक्री के बीच एक कड़ी है।

प्रश्न 2. निर्माताओं के दृष्टिकोण से विक्रय संवर्धन के महत्व का उल्लेख कीजिए ।
उत्तर – निर्माताओं के दृष्टिकोण से विक्रय संवर्धन महत्त्वपूर्ण है क्योंकि
1. यह प्रतिस्पर्धी बाजार में बिक्री बढ़ाकर लाभ बढ़ाता है।
2. यह बाजार में नए उत्पादों की प्रस्तुति में सहायता करता है और भावी ग्राहकों का ध्यान आकृष्ट करता है।
3. विक्रय संवर्धन वर्तमान स्टॉक को जल्दी बेचने में मदद करता है जब कोई नया उत्पाद बाजार में आता है, फैशन बदलता है या ग्राहक की रुचि बदलती है।
4. यह संस्था के ग्राहकों को बचाता है और बिक्री को स्थिर बनाता है। ग्राहक आज की दुनिया में बदल सकते हैं और अन्य ब्रांड की वस्तुओं को खरीदना चाहेंगे। विभिन्न अभिप्रेरक उपभोक्ताओं को विक्रय संवर्धन योजनाओं में बनाए रखते हैं।

प्रश्न 3. उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण से विक्रय संवर्धन के महत्त्व का उल्लेख कीजिए ।
उत्तर-उपभोक्ताओं के लिए विक्रय संवर्धन महत्त्वपूर्ण है, क्योंकि
1. इससे उपभोक्ता को वस्तु कम मूल्य पर प्राप्त हो जाती है।
2. यह विभिन्न पुरस्कार देखकर तथा उपभोक्ताओं को भिन्न-भिन्न स्थानों का भ्रमण कराके उन्हें वित्तीय लाभ भी पहुँचाता है।
3. इससे उपभोक्ताओं को विभिन्न वस्तुओं की गुणवत्ता, लक्षण एवं उनके उपयोग आदि के सम्बन्ध में सभी सूचनाएं मिलती हैं।
4. मूल्य – वापसी और कुछ योजनाएं उपभोक्ताओं के मस्तिष्क में वस्तु की गुणवत्ता के प्रति विश्वास जागृत करती हैं।
5. यह लोगों को बेहतर जीवन जीने में मदद करता है। लोग पुरानी चीजों के स्थान पर नवीनतम उपकरण खरीद सकते हैं। इस तरह की चीजों का उपयोग समाज में उनकी छवि सुधारता है।

प्रश्न 4. विक्रय संवर्धन की किन्हीं छः तकनीकों की सूची बनाइए ।
उत्तर – विक्रय संवर्धन की तकनीकें-
1. मुफ्त नमूने बांटना
2. बोनस के रूप में वस्तु देना
3. वस्तु – विनियम योजना
4. मूल्यों में कमी
5. कूपन बांटना
6. मेले एवं प्रदर्शनियां
7. व्यापारिक टिकटें
8. खुरचिए एवं जीतिए योजना
9. मूल्य वापसी योजना

प्रश्न 5. विक्रय संवर्धन का अर्थ स्पष्ट कीजिए । विक्रय सवंर्धन क्यों आवश्यक है ?
उत्तर – आज की दुनिया में प्रतियोगिता लगातार बढ़ती जा रही है, इसलिए कोई भी व्यवसाय बाजार में टिकने के लिए बिक्री नहीं कर सकता। उसका अस्तित्व इसलिए खतरे में पड़ेगा। विक्रेता दोनों व्यक्तिगत और विज्ञापन पर बहुत पैसे खर्च करते हैं। लेकिन उत्पाद नहीं बेचा जाता। यही कारण है कि ग्राहकों को विभिन्न प्रकार से प्रोत्साहित करना चाहिए ताकि वे आकर्षित होकर माल खरीद सकें। अतः किसी भी उत्पाद की बिक्री में वृद्धि करने के लिए विक्रय संवर्धन बहुत महत्वपूर्ण है। निर्माताओं और ग्राहकों दोनों को फायदा होता है क्योंकि इससे बिक्री बढ़ती है।

प्रश्न 6. विक्रय संवर्धन की किन्हीं दो तकनीकों को उदाहरण की सहायता से स्पष्ट कीजिए ।
उत्तर – विक्रय संवर्धन की दो तकनीकें
1. मुफ्त नमूने बांटना – दुकानों में लोग शैम्पू, कॉफी पाउडर, कपड़े धोने का साबुन और अन्य उत्पादों के मफ्त देखते हैं। दुकान से कुछ भी खरीदने वालों को कभी-कभी फ्री नमूने भी मिलते हैं। इन नमूनों का मुफ्त वितरण किया जाता है, नए उत्पादों के प्रयोग के प्रति लोगों को आकर्षित करने और उन्हें ग्राहक बनाने के लिए। कुछ व्यावसायिक फर्म अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए मुफ्त नमूनों को देते हैं। उदाहरण के लिए, मुफ्त दवा केवल डाक्टरों को दी जाती है, जबकि पाठ्यपुस्तकों की एक प्रति केवल शिक्षकों को दी जाती है।

2. बोनस के रूप में वस्तु देना – नैस्ते का मिल्क शेकर, बोर्नवीटा के डिब्बे में एक मग, 200 ग्राम टूथपेस्ट के साथ एक टूथब्रश और एक किलो के पैकेट में 20% की कमी एक उत्पाद खरीदने पर मुफ्त मिलते हैं। ये सौदे लोगों को एक विशेष वस्तु खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं। ये वर्तमान ग्राहकों को पुरस्कृत करने और उन्हें इसी ब्रांड के सामान खरीदने के लिए प्रेरित करने में भी अच्छे हैं।

प्रश्न 7. विक्रय संवर्धन की “मूल्य में कमी” तथा ” मुफ्त नमूनों का वितरण ” तकनीकों की व्याख्या कीजिए ।
उत्तर- 1. मूल्यों में कमी – इस प्रस्ताव में उत्पाद को कम मूल्य पर बेचा जाता है। लाइफबॉय की एक टिकिया पर एक रुपये की कमी, ताजमहल चाय के 250 ग्राम पैकेट पर 10 रुपये की कमी, कूलर्स पर 500 रुपये की कमी आदि कुछ आम सौदे हैं। मन्दी और नए उत्पादों को बाजार में लाने के दौरान बिक्री को बढ़ाने के लिए योजनाएं लागू की जाती हैं।

2. मुफ्त नमूने बांटना – विशेष व्यक्तियों को दैनिक प्रयोग में आने वाली वस्तुओं के नमूने देकर उन्हें लोकप्रिय बनाने की कोशिश की गई है। जब कोई नई वस्तु बनाई जाती है, तो प्रायः यह उपकरण अपनाया जाता है और इसमें उपभोक्ता के विचार प्राप्त होते हैं, फिर इसे बाजार में लाने से पहले आवश्यक सुधार किया जाता है।

प्रश्न 8. स्पष्ट कीजिए कि विक्रय संवर्धन तकनीकें किस प्रकार विक्रय के संवर्धन में सहायता करती हैं?
उत्तर – विक्रय संवर्धन निम्न प्रकार से विक्रय के संवर्धन में सहायता करता है-
1. विक्रय संवर्धन से उपभोक्ता को नई वस्तु की जानकारी प्राप्त होती है।
2. यह नये ग्राहक आकर्षित करता है।
3. मंदी में बिक्री करने में सहायक ।
4. इससे फर्म की छवि उज्ज्वल होती है।

प्रश्न 9. एक टूथपेस्ट कम्पनी 500 ग्राम टूथपेस्ट के साथ 250 ग्राम टूथपेस्ट मुफ्त दे रही है। विक्रय संवर्धन की इस तकनीक का नाम बताइए। इस तकनीक का विशिष्ट उद्देश्य क्या है ? इसके अतिरिक्त विक्रय संवर्धन की किन्हीं दो तकनीकों की व्याख्या कीजिए ।
उत्तर – इस विक्रय संवर्धन तकनीक का नाम बोनस देना है (संकेत: देखें प्रश्न 6 का उत्तर) ये प्रस्ताव ग्राहकों को एक विशिष्ट वस्तु खरीदने के लिए प्रभावी होता है। वर्तमान ग्राहक को पुरस्कृत करने और उन्हें फिर से वही उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करने में भी मददगार होता है।

प्रश्न 10. विक्रय संवर्धन को परिभाषित कीजिए । विक्रय संवर्धन के क्या उद्देश्य हैं ?
उत्तर – विक्रय-संवर्धन के उद्देश्य-विक्रय-संवर्धन का मुख्य उद्देश्य बिक्री में वृद्धि करना है। फिर भी विक्रय-संवर्धन के कुछ अन्य उद्देश्य भी हैं, जो इस प्रकार हैं-
1. नए उत्पाद को बाजार में प्रस्तुत करना – आज अनेक कम्पनियाँ नए उत्पाद को बाजार में प्रस्तुत करने के लिए उसके मुफ्त नमूनों का वितरण करती हैं। उपभोक्ता इन मुफ्त नमूनों का प्रयोग करते हैं यदि रुचता है तो और खरीदकर लाते हैं।

2. नए उपभोक्ता आकर्षित करना और वर्तमान उपभोक्ताओं को बनाए रखना – विक्रय संवर्धन की विधियाँ उत्पाद के लिए नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने या बनाने में सहायता करती हैं। साधारणतया उपभोक्ता बाजार में घूमते हुए उन उपहार, पुरस्कार इत्यादि की योजनाएँ देखते-सुनते रहते हैं। यह विधि वस्तुएँ खरीदने के लिए उपभोक्ता बनाए रखने में सहायता करती हैं नए उपभोक्ताओं को वस्तु खरीदने के लिए आकर्षित करती हैं।

3. मौसमी उत्पाद की बिक्री को बनाए रखना– कुछ वस्तुएं ऐसी होती हैं जिनका प्रयोग एक विशेष मौसम में ही किया जाता है जैसे एअर कंडीशनर्स, कूलर, सर्दियों के वस्त्र, रूम हीटर्स, धूप से बचाव के लोशन, ग्लिसरीन साबुन इत्यादि । इन वस्तुओं की बिक्री को बनाए रखने के लिए साधारणतया निर्माता एवं मध्यस्थ मन्दी के समय छूट देते हैं। उदाहरण के लिए सर्दी के मौसम में आप एअर कंडीशनर्स को घटे हुए मूल्य पर क्रय कर सकते हैं। इसी प्रकार गर्मी के मौसम में आप सर्दी के वस्त्रों पर छूट प्राप्त कर सकते हैं।

4. प्रतियोगिता का सामना करना – आज व्यवसाय को बाजार में प्रतियोगिता का सामना करना पड़ता है। बहुत जल्दी-जल्दी नए उत्पाद बाजार में आते हैं और साथ ही पुराने उत्पादों में सुधार भी होता रहता है। अतः उत्पाद बाजार में विक्रेता या उत्पादक को अपना हिस्से की भागीदारी को बनाए रखने के लिए विक्रय-संवर्धन की विधियों को अपनाना आवश्यक हो गया है।

प्रश्न 12. विक्रय संवर्धन, विक्रयकर्ता तथा उपभोक्ता दोनों के लिए महत्त्वपूर्ण है। स्पष्ट कीजिए ।
उत्तर – निर्माता की दृष्टि से विक्रय संवर्धन वस्तु की बिक्री को बढ़ाने तथा ग्राहकों को आकर्षित करने में सहायक होता है तथा विक्रय संवर्धन उपभोक्ता को उत्पाद के सम्बन्ध में आवश्यक जानकारी प्राप्त हो जाती है।

निर्माताओं के दृष्टिकोण से विक्रय संवर्धान महत्त्वपूर्ण है क्योंकि
1. प्रतियोगिता के बाजार में यह बिक्री बढ़ाने में सहायता करता है जिससे लाभ में वृद्धि होती है।
2. यह भावी उपभोक्ताओं का ध्यान आकृष्ट कर बाजार में नए उत्पाद की प्रस्तुति में सहायता करता है ।
3. जब बाजार में कोई नया उत्पाद प्रस्तुत किया जाए या फैशन में परिवर्तन हो जाए या उपभोक्ताओं की रुचि में परिवर्तन हो जाए तो वर्तमान स्टॉक को शीघ्र बेचने में विक्रय संवर्धन सहायता करता है।

4. यह संस्था के उपभोक्ताओं को अपने साथ रखकर विक्रय की मात्र में स्थिरता लाता है। प्रतियोगिता के इस युग में यह संभव है कि उपभोक्ता के दिमाग में परिवर्तन आ जाए और वह अन्य ब्रांड की वस्तुओं का भी प्रयोग करना चाहे । विक्रय संवर्धान योजनाओं के अन्तर्गत विभिन्न अभिप्रेरक उपभोक्ताओं को बनाए रखने में सहायता करते हैं।

उपभोक्ताओं के लिए विक्रय संवर्धन महत्त्वपूर्ण है, क्योंकि
1. इससे उपभोक्ता को वस्तु कम मूल्य पर प्राप्त हो जाती है ।
2. यह विभिन्न पुरस्कार देखकर तथा उपभोक्ताओं को भिन्न-भिन्न स्थानों का भ्रमण कराके उन्हें वित्तीय लाभ भी पहुँचाता है।
3. इससे उपभोक्ताओं को विभिन्न वस्तुओं की गुणवत्त लक्षण एवं उनके उपयोग आदि के सम्बन्ध में सभी सूचनाएं मिलती हैं।
4. मूल्य – वापसी और कुछ योजनाएं उपभोक्ताओं के मस्तिष्क के प्रति विश्वास जागृत करती हैं।
5. यह लोगों का जीवन-स्तर ऊंचा उठाने में सहायता करता है।

प्रश्न 13. वैयक्तिक विक्रय का अर्थ स्पष्ट कीजिए ।
उत्तर – वैयक्तिक विक्रय से तात्पर्य ग्राहकों के समक्ष वस्तुओं और सेवाओं के ऐसे प्रस्तुतीकरण से हैं जो उन्हें उन वस्तुओं और सेवाओं विशेष का क्रय करने के लिए विश्वस्त व सहमत कर सकें । अन्य शब्दों में वैयक्तिक विक्रय से तात्पर्य संभावित क्रेता के समक्ष वस्तुओं के ऐसे ढंग से प्रस्तुत करने से हैं कि क्रेता को वस्तुओं के क्रय के लिए सहमत किया जा सके। वैयक्तिक विक्रय के लिए यह आवश्यक है कि विक्रय योग्य वस्तु का वास्तविक प्रस्तुतीकरण हो तथा क्रेता व विक्रेता में पारस्परिक वार्तालाप हो। यहाँ उद्देश्य केवल व्यक्ति विशेष को वस्तु का विक्रय ही नहीं है बल्कि उसे व्यापार का स्थायी ग्राहक बनाना भी है।
वह व्यक्ति जो वस्तुओं का इस प्रकार विक्रय करता है उसे विक्रयकर्त्ताओं तथा विक्रय की इस तकनीक को “वैयक्तिक विक्रय” या ” विक्रय कला” कहते हैं। व्यक्तिक विक्रय तकनीक का प्रयोग कुछ दुकानदार विक्रयकर्त्ताओं (सेल्समैन) की नियुक्ति से करते हैं। उदाहरणार्थ- आभूषण, उपभोक्ता, वस्तुएँ, साड़ी आदि की दुकानों पर यह देखा जा सकता है। वैयक्तिक विक्रय में विक्रेता
को ग्राहक की पसंद, रुचि इत्यादि का ध्यान भी रखना होता है । इस ज्ञान का उपयोग विक्रेता अपनी वस्तुओं एवं सेवाओं का विक्रय करने के लिए क्रेता को आकर्षित करने में करता है।

प्रश्न 14. वैयक्तिक विक्रय के मुख्य तत्व बताइए ।
उत्तर – व्यक्तिक विक्रय में निम्नलिखित तत्त्व होने चाहिए-
1. परस्पर क्रिया – व्यक्तिक विक्रय में विक्रय कर्त्त व भावी क्रेता के बीच आमने-सामने बात होनी आवश्यक है।
2. प्रेरित करना-वैयक्तिक विक्रय में वस्तु को बेचने के लिए विक्रेता भावी ग्राहक को प्रेरित करता है। अतः विक्रेता इतना सक्षम होना चाहिए कि वह ग्राहक के दिमाग में अपनी वस्तु के प्रति विश्वास जागृत कर सके साथ ही ग्राहक को उस वस्तु के लिए प्रोत्साहित कर सके।
3. लचीलापन – ग्राहक तक पहुंचने के लिए वैयक्तिक विक्रय की विधियों में लचीलापन होता है। विक्रयकर्त्ता क्रेता की पसन्द, आवश्यकता व इच्छा के अनुसार अपनी विक्रय तकनीक व विधि को समायोजित करता है। जैसे कभी उनके प्रश्नों के उत्तर देकर, उत्पाद के विषय में सूचना देकर तो कभी कार्य विधि का प्रदर्शन कर तो कभी अन्य कोई तरीका अपनाकर । इसलिए ग्राहकों की प्रकृति के अनुसार वैयक्तिक विक्रय की विभिन्न तकनीकों का प्रयोग किया जा सकता है।
4. विक्रय संवर्धन – वैयक्तिक विक्रय का अन्तिम लक्ष्य संस्था की बिक्री बढ़ाना है तथा अधिक से अधिक ग्राहकों को अपने उत्पाद के प्रयोग के लिए प्रोत्साहित करना है।
5. सूचना प्रदान करना – वैयक्तिक विक्रय ग्राहकों को उत्पाद के सम्बन्ध में विस्तृत सूचना उपलब्ध करवाता है जैसे – यह कहाँ उपलब्ध है, इसके विशिष्ट गुण क्या हैं तथा इसके विभिन्न उपयोग क्या हैं व अन्य। इस प्रकार यह उपभाक्ताओं को शिक्षित करता है। है। इसमें क्रेता व विक्रेता दोनों को ही लाभ होता है। उपभोक्ता को जहाँ अपनी खरीद पर पूर्ण संतुष्टि मिलती है, विक्रेता को उसका
6. परस्पर लाभ – वैयक्तिक विक्रय एक द्वि-पक्षीय प्रक्रिया लाभ मिलता है।